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自2017年至今，無人貨架近乎進行了一整輪的資本洗禮，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們已悉數(shù)進場，創(chuàng)業(yè)者中也起者有之。

2017年9月，果小美收購智能零售貨柜番茄便利；10月，猩便利宣布收購51零食；12月阿里聯(lián)合美的集團推出“小賣柜”，正式進軍無人貨架領(lǐng)域；而京東到家無人智能柜已經(jīng)升級到了第二代；順豐的無人貨架項目“豐e足食”于11月底宣布正式運營；騰訊則以2億美金投資每日優(yōu)鮮布局無人貨架。

2018年新年伊始，便利蜂即宣布戰(zhàn)略投資控股領(lǐng)蛙，也有斑馬資本的10億美元撐腰；蘇寧小Biu也正式在南京上線，計劃本月底在南京內(nèi)完成1000組貨架的鋪設(shè)等。

可以看到，雖然倒地者更甚，但并不妨礙其中玩家們繼續(xù)在此燒錢。有數(shù)據(jù)顯示，目前已公布過點位數(shù)的無人貨架公司，每家的存量點位大約在一萬，大部分走鋪量。

實際上，無人貨架作為整個零售模式的延伸，本身就具備一定的商業(yè)價值，但是，貨損率和前期大規(guī)模的擴張，包括商品、貨架及物流供應(yīng)鏈等因素都在限制著無人售貨架的產(chǎn)品毛利率。

2018年，這個行業(yè)還將繼續(xù)燒錢。在筆者看來，行業(yè)一旦規(guī)模化后必定會形成聚沙成塔的綜合效應(yīng)，畢竟無人售貨架背后蘊含的是更大的商機。

無人貨架：零售效率戰(zhàn)排頭兵

自大數(shù)據(jù)商用后，所帶來的營銷效率已經(jīng)顯現(xiàn)：當消費欲念剛起，各種選項就立馬出現(xiàn)在你面前；當你猶豫這個月工資不夠時消費時，各種分期付，貨到付款立馬供你選擇；消費欲念還未褪去時，你已經(jīng)收到產(chǎn)品。

“用一切渠道全方位無死角的接近用戶”是現(xiàn)在零售最想要的效率。

無人貨架的商業(yè)效率模式在前幾年前已經(jīng)存在。如果說新零售是一個大型的練兵場，無人貨架則是這場零售效率戰(zhàn)的排頭兵。它首先能提高零售產(chǎn)品銷售率，其次也能獲得數(shù)據(jù)資源。那么，要打贏這場效率戰(zhàn)，需要玩家擁有規(guī)模和相匹配的管理能力，而規(guī)模需要大量資本的助推。

一方面，無人貨架的使用場景主要在辦公地點，所以很多人在講流量入口的故事。但線下流量轉(zhuǎn)化的邏輯和線上有很大的差異。線上有各種互聯(lián)網(wǎng)的方式去引流、去轉(zhuǎn)化；而線下，需要合理的場景而且真正滿足消費者的需求，才能自然實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

相對于大型零售超市，一個無人貨架能轉(zhuǎn)化的顯然小，不過，其優(yōu)勢只是在成規(guī)模后顯現(xiàn)。成規(guī)模的流量會為商家?guī)碛脩籼N含的大數(shù)據(jù)價值，包括用戶的社交價值、用戶習慣、區(qū)域消費習慣、定點廣告的投放等，但這一切都是以打贏燒錢戰(zhàn)為前提，這是一場注定被巨頭掌控的游戲。

另一方面，無人售貨架國內(nèi)市場廣闊。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國辦公空間點位數(shù)至少5000萬個，還未包括密集的公共場所。

運用區(qū)域大數(shù)據(jù)，重新組合零售商品，使零售商品的二次加工體驗上升為個人（或者小部分人）的特定零售商店；包括產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的展示形式會依據(jù)個體的喜好進行投放，因此，作為零售行業(yè)的末端，無人貨架能進一步延伸零售產(chǎn)品市場。

雖然目前有唱衰無人貨架的言論，但不可否認，它是打通新零售的關(guān)鍵節(jié)點。

目前，無人售貨架仍處于虧損狀態(tài)，這與前期擴張的投入和貨損率居高不下有關(guān)。如何降低貨損率是技術(shù)端和消費行為道德的綜合結(jié)果，但降低成本則要重點考慮物流的發(fā)展方向。

打開后續(xù)想象空間的關(guān)鍵在于物流

目前，在一二線城市、規(guī)模100人以上的大公司設(shè)置點位，是被市場普遍認可的發(fā)展方向，但給物流造成了巨大挑戰(zhàn)，尤其是無人售貨零售商品的更新?lián)Q代快，要想讓用戶獲得更多服務(wù)，就必須用更多碎片的時間去整理。因為分散的點、居高不下的貨損率、微薄的利潤，讓入局者前期處于巨虧狀態(tài)，瘋狂擴張將加劇物流能力欠缺的入局者的危機。

事實上，小玩家們迅速擴張，也有迫不得已的成分。零售行業(yè)拼的是物流，而講究鋪點位速度的無人貨架，背后需求的物流程度顯然比便利店大。因此，對小玩家而言，要么被入局的巨頭便捷供應(yīng)鏈打倒，要么將計就計，利用無人貨架潛在的流量，暗地里完善自身的物流。

因此，從物流這個角度看，有些玩家大規(guī)模布局點，有些玩家入駐小規(guī)模公司，有些玩家投放單點收入不高的貨架，這類看似很荒唐的行為，其實是在反哺自身的物流系統(tǒng)。

不過，不惜虧本反哺自身物流的現(xiàn)象在零售行業(yè)并不少見，例如京東和唯品會物流。實際上，自營物流皆有缺陷是容易在擴張當中出現(xiàn)物流能量剩余。這是京東自營物流宣布對外接單的緣故。

由此，對于無人貨架新玩家，要擁有屬于自己的物流，最貼切莫過于模仿美團、百度外賣等物流形式，依靠自身業(yè)務(wù)的擴張，業(yè)務(wù)帶來的利潤養(yǎng)活物流。而像順豐，圓通早期那種大規(guī)模鋪設(shè)物流站點和設(shè)備顯然代價太大，這種土豪型純粹以物流起家的方式不適用于小玩家們。這正是小玩家們瘋狂擴張的背后暗藏的邏輯。

不同于小玩家們瘋狂的打法，在供應(yīng)鏈完善的巨頭們眼中，無人貨架在現(xiàn)階段更像是自己物流富余能量的輸出點，每一個站點不虧本，更精細化運營或更加可取。

以順豐為例，順豐“豐e足食”曝光出的無人售貨架模式細節(jié)中，以小哥開發(fā)、小哥補貨、小哥服務(wù)、小哥提成、小哥承包盜損為主要的經(jīng)營方式。面對圓通、申通、菜鳥、京東等快遞競爭，順風此時入局無人貨架，一方面可以提高物流員工的福利，一方面為物流找穩(wěn)定的訂單量，同時也涉足零售市場前端，可謂“一箭三雕”。

值得注意的是，同順豐一樣，蘇寧小店Biu、京東和餓了么等在無人貨架領(lǐng)域也采取了適應(yīng)性的擴張方式。

但是，隨著時間的推移，瘋狂擴張、適應(yīng)性擴張這兩種打法會凸顯優(yōu)劣勢，而剩下的玩家們也會因受自身的優(yōu)勢、市場、供應(yīng)鏈的影響，在無人貨架玩法上將不盡相同。

大浪淘沙后，無人貨架還能有哪些全新玩法？

無人貨架本身是離用戶最近的載體，各大玩家瘋狂入局無非是看中了這行業(yè)門檻低、能快速切入的機會，不過，這不是零和博弈，而是門燒大錢的生意。在大浪淘沙后，無人貨架可能僅存行業(yè)巨頭，玩法上也會有些許不同：

1、載體和場景的結(jié)合與轉(zhuǎn)換。例如杭州一家名為“小桔便利”的企業(yè)與出租車集團合作，在個別出租車上安裝了車載零食貨架“魔急便”，貨架里配有小零食、牛奶、面板、飲料等基本食用商品。

這種載體和場景的轉(zhuǎn)換是未來無人貨架發(fā)展的趨勢，離用戶最近是這種模式發(fā)展的本質(zhì)。

2、銷售商品種類的差異會形成不一樣的無人貨架零售模式。例如，對于便利蜂無人貨架而言，生鮮領(lǐng)域并不擅長，因此在其無人貨架商品種類上，少有超過三種以上的水果售賣。而對于每日優(yōu)鮮無人貨架而言，發(fā)揮在水果配送上的優(yōu)勢，主營生鮮水果種類豐富成為其無人貨架特色。

因此，未來無人貨架上擺放的商品會受供應(yīng)商自身優(yōu)勢，貨架組合、物流、區(qū)域特色的影響，會產(chǎn)生出各色各樣的零售模式。

3、技術(shù)差異化是無人貨架打造核心競爭力的關(guān)鍵。冷柜、金屬框架，自身缺少防盜功能，容易造成貨物丟失，貨損率得不到保障，將阻礙無人貨架市場的進一步深入。而智能設(shè)備能防盜，設(shè)備通過識別商品智能標簽，雖然能把貨損率低，但智能標簽和智能設(shè)備過于昂貴。

所以，未來誰能獲得最低成本的無人貨架防貨損率技術(shù)，誰就占據(jù)選擇市場的主動權(quán)，而利用差異化技術(shù)實現(xiàn)差異化定位將是未來無人貨架的一大方向。

由此可見，無人貨架作為一種新的零售理念，具有一定的利好之處。錢燒得多是因為背后有巨大的商業(yè)價值，被供應(yīng)鏈拖下馬或者擴張迅速導致資金鏈中斷等問題將會淘汰掉一部分。而在大玩家們經(jīng)過供應(yīng)鏈優(yōu)化，流量足夠大