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近來不斷搞事情的圓通，背后到底想干啥？

發布時間：2017-05-15 09:10:08 天風交運

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圓通速遞近來新聞不少，先是收購港股先達國際控股股權；再是前兩天晚上的消息，六家快遞公司不約而同地選擇上漲派費一毛五。

5月12日下午我們與圓通管理層進行交流，會上主要就本次派費提升、收購先達、以及行業未來的發展方向進行了深入溝通。

2017年的發展戰略

公司的長期目標是成為全球領先的快遞物流供應商、供應鏈集成商。

主要通過三個方面開展工作：

1、核心產品（電商快遞）競爭力

通過承諾達、增強現有網絡的穩定性、加強終端建設、優化布局和路由規劃的方式，從而提升產品口碑。一線快遞公司的成本管控、規模優勢、自動化的提升空間都很大，未來目標是利潤增速超過收入增速。

2、拓展產品層次，豐富產品系列

公司未來將加強“B網”的建設，主要是在原來A網的產品以外，針對商務件、個人散件、高附加值貴重物品、冷鏈產品，搭建高頻快速的城市配送體系，做即時達產品。

現在即時達鋪了北上廣深杭成共6個城市，計劃年底之前完成21個城市的B網建設。這個網絡全部直營，高頻攬派，高附加值。另外還有針對快運的C網。

目前核心團隊到位，預計今年推進，前期會有培育期，方案正在論證，由于希望不損害上市公司盈利，有可能先交給集團運營。

3、國際化

在港股收購業務覆蓋全球的貨代公司，以香港平臺作為圓通國際的基礎。這家公司能夠為圓通提供全球范圍內的干線運輸，以及團隊和業務資源。希望將國內的攬派優勢嫁接到先達之上。建立東南亞、美歐、中東等地的全鏈路產品能力。

公司近期的經營重點：

1、開源

進一步做產品，實現服務的提升與分層。圓通承諾達的使用量和市場份額位于前列，未來將進一步開拓即時達與跨境業務，近期推出跨境產品。

2、節流

加強成本管控，使用自動分揀設備，自動化方面除了自有的樞紐中心以外，還包括為加盟商通融自租賃的方式等，實現業務流程的信息化、運能管控。

3、固本

加盟商是業務生態中的重要環節，要通過各種方式為加盟商帶來更多利益，與總公司相互綁定，包括加盟商的持股方案、以后的場地費用補貼/保障等。目的是穩定網絡。

Q&A

派費漲價與加盟商網絡

1、近日，幾家快遞公司每個包裹派費增長1毛5，這個舉動其實已經不是第一次，但之前行業并未貫徹，公司對這一次的怎么看？這個一毛五對于終端客戶的轉嫁線路又是如何？

答：圓通一直很重視末端的服務時效。阿里與國家郵政總局都會發布快遞公司時效的指數，圓通大多數時間都是第一名。這與我們重視末端時效有很大的關系。2015年末端漲價一毛五的時候，圓通是基本上完成了。上周阿里溝通，希望大家重視網絡和末端的服務質量。

需要說明的一點是，直接從報表上看，幾個快遞公司收入確認的標準都不一樣，我們自己在行業的經驗來講，圓通支付給末端的派費一直是行業里較高的。

去年開始公司在研究如何把派費支付給末端快遞員，公司有推出一個給末端快遞員使用的行者系統，以后把系統和支付對接，會保證能將快遞員應得的部分給他。

2、從行業博弈角度考慮，如果有人上調派件費，但有人不調，那么是不是政策會執行不下去？

答：派費上漲整體是一個趨勢，參考15年的經驗，雖然不同公司的幅度不同，但都將派件費上漲了。不管是什么情況，末端的時效和質量都是最重要的。

3、派件費的上漲對攬件網點是否有沖擊？

答：任何一次派費政策的調整都是平衡網絡的考量。原則上要增加客戶端的成本，對于攬件放會有壓力，但對于派件方比較好，派件的時效和服務是我們認為很重要的。

東部攬件量大的區域同時也是派件量大的區域，因此這個政策會有部分的抵消。

4、本次派件費上漲是菜鳥推動的嗎？

答：菜鳥沒有要求快遞公司漲派費，只說了要提升服務質量的想法。之所以幾家同時發文，沒法說是默契還是巧合。

5、菜鳥對快遞價格和運營上帶來了哪些影響？

答：菜鳥的性質是一個平臺，用最新的數據手段和分析來提升整個行業的效率，和快遞公司之間是一個合作關系，能夠幫快遞公司更好地完成包裹派送。

阿里投資圓通之后，我們和菜鳥的戰略合作關系更為緊密，體現在新模式的探索和應用上，不能將菜鳥定位成控制快遞公司的角色。

6、一季報來看增速放緩，這個增速放緩是否是總部和加盟商之間的利益紛爭？

答：這個是主要的因素，影響了對最后客戶的服務。北京網點事情被爆出之后，媒體有很多夸大的地方，導致一些發貨的客戶不敢發了。

我們一直是在研究如何平衡總部和加盟商的利益，我們也在考慮如何激勵加盟商，我們認為政策本身問題不大，但是執行過程存在問題。

7、具體的執行過程存在什么問題？

答：當時提升一毛五的面單費，提升的金額本來是打算相應返還給加盟商進行補貼，但是這個在落地的過程中出現了問題。我們的面單費本來是比同行業相對低的，當時漲價政策本身其實沒有問題。

8、加盟商如何持股？

答：加盟商持股方案主要是通過大股東發行的可交換債來拿到股權。以公開透明的方式來確定加盟商的持股數量。更重要的是要幫助加盟商提升管理效率和經營水平，長期狀態能夠構建得更好。

收購先達國際、跨境業務

1、先達國際的收購是戰略性的一步，但實際上估值是比較高的，公司如何看待這個問題？是否先達更多是一個融資平臺？

答：實際上我們在收購先達的時候，有業績對賭相關的條款，但由于港交所的規定無法披露具體數字。這個對賭是和A股收購類似標的的估值相匹配的。

收購先達的戰略意義很大，如果沒有這樣一家跨境貨代公司，我們搭建國際網絡需要幾年時間，因此收購來說會對此有很大輔助。我們認為先達的收購，未來戰略價值將遠遠大于現在。

融資并非是我們放在首位的考量，公司體內還有大量的現金，足夠滿足未來一到兩年需求，香港是對外的最好資本平臺，價值很高，我們更多是希望通過先達，將加盟體制等復制到全球。

收購先達，才能有全程可控的國際化線路。先達是菜鳥到俄羅斯專線最大的服務提供商，國內到日本、澳洲、美國有很多專線公司，一個專線公司的價格一般是1-2億，分開收購會有整合風險，而先達有十幾條線路。

跨境物流現在的解決方案就三種：郵政、專線、國際三大快遞，如果我們能夠對十幾個國家建立起專線的能力，這塊是能夠讓我們大大領先市場的。

先達有非常強的干線和專線能力，有干線小包裹經驗，都很成功。雙方能力的結合能夠快速實現目標。

2、未來收購了先達國際之后，B2B、B2C哪個是重點？進口與出口哪個是重點？當中是否貫穿著貿易？

答：目標是做B2C，但短期、目前可能先做2B。出口為主進口為輔，出口是國家政策引導的方向，進口的問題是政策不穩定，因此還是以出口為主。隨著3-5年后海外加盟點成熟之后，就是逐漸做成出口B2C。暫時國際板塊不會碰貿易，只做純物流。

3、國際業務，公司有對這方面的需求進行過量化？

答：國際業務提升的速度是超過國內市場的，增量是不用懷疑的。如果以后能打造出新的跨境電商產品的話，這塊的提升是很大的。整個通達系的國際量都不大，我們希望通過把干線運輸搭建起來。

市場展望

1、公司怎么看待未來是否可能出現價格戰？

答：從定價的角度來講，快遞市場的價格戰到今天，還是沒有結束，還有很多小快遞還能生存，沒逼近他們的成本線，所以價格戰還是會出現。到了目前這個程度，價格戰可能不會全面開打，但不排除局部的通過價格來獲取份額。

2、我們3月怎么重新提升的市場份額？公司4月業務量是什么趨勢？

答：三月份喻總正式回來接管營運工作，在以下幾個方面采取了措施：

一是信心上的提振

二是快遞核心競爭主要還是時效與服務，去年年底以來服務和時效上采取了很多措施，確保市場出現波動的時候服務不會下降，所有客戶尤其是廣東浙江（超過50%），我們加強了對這些重點客戶的服務

三是北京事件也反應了公司在營運和公共關系上的不足，在此之后公司內部建立了完善的應急機制。進入4月之后，我們的業務量逐步穩健回升，五月份已經基本回復到心理預期水平。

3、過去幾年市場份額的變化，市場老大始終在變化，那么公司認為什么時候一家公司能夠成為行業老大？我們現在怎么看競爭對手？

答：我們的競爭對手，每家都有它的特色，都值得學習。我們自己很有信心，兩條腿走路，內部挖潛+戰略布局，相對大膽地做前瞻性投資，提升差異化產品的服務能力。

行業現在的市占率處于一個不很穩定的狀態，我們認為現在問題的根源在于同質化，那么在這個時候的市場占有率會相對穩定?，F在的量對于我們來說，要保持一線快遞中的第一梯隊。

4、今年對于整個快遞行業增速的預期是多少？

答：沒有很嚴密的推導邏輯，我們認為30-35%的行業增速是比較符合預期的。

其他

1、這幾年公司對于產能和運輸能力的增長會是一個什么水平？等到行業增速15-20%左右的時候，我們又會如何應對？

答：產能方面，加盟制的資產相對較輕，未來在提升服務上，不可避免地要加大投入，比如航空等。

我們認為市場增速和預期的產能投入匹配很重要，一季度干線運能準備過多、業務量不及預期，也是一季度單票成本比較高的重要原因。

我們過往的發展經驗是，實際增速總是比預期的更好，一季度的情況也是給我們上了一課。

2、公司的成本管控具體有幾條路徑？

答：一是不斷地進行路由規劃，不同區域的票件增長是不均衡的，因此我們要不斷觀察網絡上的票件變化，來做動態路由；

第二是持續不斷地提高裝載率，因為票件在變化；

三是人力成本的管控，今年開始重點推進自動化流水線的建設，對于降低單票人工成本會有幫助，另外規模效應也有幫助。

3、公司在同城配送方面如何布局？是重新搭建的網絡嗎？

答：同城市場不能放棄，我們希望同城高頻配送的網能夠承載一部分同城的需求，包括即時達業務，兩小時三公里內的配送，當天當日達等等，這個可以覆蓋一部分的同城配送的需求。B網不僅定位于一個產品，B網是一個重新搭建的網。

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